ตลาดอีคอมเมิร์ซ โอกาสทางธุรกิจยุค 4.0

“อีคอมเมิร์ซ” ไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่าคุณขายอะไร แต่อยู่ที่คุณจะขายอย่างไร

อ.ประสิทธิ์ วรฉัตราวณิช ผู้เชี่ยวชาญด้านการทำการตลาดอีคอมเมิร์ซ และอาจารย์ประจำมหาวิทยาลัยเทคโนโลยีพระจอมเกล้าธนบุรี ยกตัวอย่างเว็บไซต์ซึ่งเกิดขึ้นมา 9-10 ปีแล้ว เจ้าของเว็บไซต์นี้ได้ยินประโยคที่ว่า “การค้าขายอีคอมเมิร์ซ มันไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่า คุณขายสินค้าอะไร แต่มันขึ้นอยู่ที่ว่า คุณจะขายมันด้วยวิธีอย่างไร” พอได้ยินประโยคนี้ ตอนที่เขากำลังวาดหน้ารุ่นพี่เป็นรูปการ์ตูนอยู่ เลยคิดว่า รูปนี้ก็ต้องขายได้ ด้วยวิธีคิดที่ว่า ทำอย่างไรที่จะขายบนออนไลน์ได้ โดยที่ไม่ต้องมีสินค้าต่าง ๆ ของตนเอง นำมาสู่เว็บไซต์ที่ชื่อว่า DimpleArt.com หมายถึง ศิลปะลักยิ้ม คือรับวาดภาพการ์ตูนล้อเลียน

การทำธุรกิจออนไลน์นั้นต้องกำหนดกลุ่มเป้าหมายก่อนว่า ลูกค้าอยู่ที่ไหน ของ DimpleArt ก็เช่นกัน โดยกำหนดไว้ที่อเมริกา ให้ลูกค้าถ่ายรูปตัวเองส่งมา พร้อมชำระเงิน เจ้าของก็ให้พนักงาน ซึ่งเป็นเด็กเพาะช่างทั้งหมดวาดรูปหน้าคนธรรมดาให้กลายเป็นการ์ตูนล้อเลียน พอวาดเสร็จก็ส่งกลับมาให้เขา พอได้ไฟล์ภาพ เขาก็ติดต่อ supplier ผู้ที่ให้บริการพิมพ์ภาพลงบนเสื้อหรือแก้วที่อเมริกา โรงงานก็จะเอาไฟล์ภาพที่เขาส่งมาพิมพ์ ตัว DimpleArt เป็นธุรกิจ supplier เป็นธุรกิจ ลูกค้าเป็น consumer มันก็จะกลายเป็น B2B2C ตอนนั้นรายได้ปีหนึ่ง 7 ล้านบาท

โพสต์อย่างไรให้แจ้งเกิด

ทุกวันนี้ หลายคนมีแฟนเพจ บางคนใช้ LINE@ โดยใช้ระบบ LINE ในการซื้อขาย อ.ประสิทธิ์ กล่าวว่า ยังมีโซเชียลมีเดียอีกหลายตัวที่สามารถใช้ได้ โดยเฉพาะตัวที่คนยังไม่ใช้เยอะ ซึ่งจะช่วยลดจำนวนคู่แข่งลงไปด้วย แต่จะโพสต์อย่างไรให้ลูกค้าเกิดความรับรู้สนใจสินค้าจากเนื้อหาที่เราโพสต์

“คำถามคือ เราโพสต์อะไรกันอยู่ หลายคนโพสต์ขายของเลยถูกไหม หลายคนหยิบสินค้าขึ้นมาถ่ายรูป แล้วบอกไปสินค้าคุณคืออะไร อยู่ดี ๆ คนจะซื้อไหม ขนาดใบปลิวข้างทาง เรายังไม่รับเลย”

การสร้างเนื้อหาให้สินค้าเกิดมี 2 เรื่องใหญ่ คือ

1. เนื้อหา หรือ content ที่โพสต์มีคุณค่ากับลูกค้าไหม เขาอยากรู้ว่าได้สินค้าเราไปเพื่ออะไร ทำไมต้องซื้อของเราด้วย คุณค่าที่ดีสุดคือเปลี่ยนชีวิตเขาได้เลย อย่างโฆษณายาดมยี่ห้อหนึ่ง ปกติเราใช้ยาดมเพื่อคลายปวดหัว แก้หวัด คัดจมูก แต่ในโฆษณา เวลาที่โกรธหรือเครียดมาก ๆ ดมยาดมอาจจะทำให้สติกลับมา อาจจะทำให้ไม่ต้องตัดสินใจลาออกโดยไม่จำเป็น นี่คือเรื่องเล่าคุณค่าของยาดมที่มากกว่าการรักษา แต่ดมแล้วทำให้ชีวิตเปลี่ยนได้
2. การสร้างความสัมพันธ์ หมายถึง ควรจะโพสต์ให้สม่ำเสมอและตรงเวลา เฟซบุ๊กจะดูว่าเราทำงานทุกวัน ทำด้วยความตั้งใจ ภาพก็ต้องถ่ายแบบตั้งใจ ภาพที่ไม่แนะนำในการขายคือภาพเซลฟี ภาพเหล่านี้เฟซบุ๊กจะมองว่าไม่ได้ตั้งใจขายของ ก็ไม่มีประโยชน์ที่จะไปโชว์ให้คนอื่นดูเยอะ ๆ ยกเว้นเพื่อนเราเอง การสร้างความสัมพันธ์ให้เจาะคุยเป็นเรื่อง ๆ อย่าคุยหลายเรื่อง

เข้าถึงได้ง่าย มีความสุข สนุกกับมัน

การตลาดโซเชียลมีเดีย เช่น คนขายเสื้อผ้าน้องหมา ถ้าแค่เอาสุนัขใส่เสื้อแล้วถ่ายรูปคงไม่พอ จะต้องสร้างเรื่องให้เขามีชีวิตจริง หลักการการทำ content บนเฟซบุ๊กคือ ให้คนเข้าถึงได้ง่าย มีความสุขและสนุกกับมัน จากภาพแล้วก็ไปที่วีดิโอ เอาสุนัขมาเล่นวิดีโอนั้นยาก แต่ความง่ายคือคนชอบดูภาพสัตว์ลี้ยง

“สำหรับคนที่ชอบดูวิดีโอการทำอาหารบ่อย ๆ เฟซบุ๊กก็จะส่งโฆษณาเกี่ยวกับเรื่องพวกนี้มาให้ดูบ่อย ๆ เช่นกัน แม้ว่าคุณจะไม่ได้ไลค์เพจของการทำอาหาร เฟซบุ๊กจะจับตาดูคุณอยู่ตลอด พอคุณไม่ ออกจากระบบ ไม่ว่าคุณจะไปไหนก็ตาม คุณก็จะถูกติดตาม”

ถ้าเราเข้าใจเทคนิคก็จะใช้เฟซบุ๊กได้อย่างถูกต้อง เพราะทำได้หลายอย่าง ตั้งแต่สร้างแบรนด์ไปจนถึงขายของ อ.ประสิทธิ์ ถามว่า เราควรรู้อะไรในฐานะผู้ใช้เฟซบุ๊กบ้าง เคยตามดูคู่แข่งไหมว่าอาทิตย์ที่แล้วเขาโพสต์อะไรแล้วมีคนตามดูเยอะ ไม่ใช่แค่ติดตามคู่แข่งเท่านั้น แต่ยังสามารถแม้กระทั่งฉกชิงลูกค้าบางส่วนจากเขาได้

สร้างแบรนด์อย่างไรให้แจ้งเกิด

แบรนด์ (Brand) คือ ความรู้สึกข้างในของเรา เกี่ยวกับสินค้า บริการ หรือองค์กร เช่น เวลาพูดถึงสินค้า หรือแค่ได้เห็นสีก็จะนึกถึงแบรนด์นั้นได้ ดังนั้นแบรนด์จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อ

1. มีเรื่องเล่าที่น่าจดจำ สินค้าต้องทำให้มีเรื่องเล่า เช่น ร้านของฝรั่งจะมีตุ๊กตาตั้งอยู่หน้าร้าน มีเรื่องเล่าหมด เช่น KFC มีผู้พันแซนเดอร์ส ผู้ก่อตั้งร้าน เจ้าของสูตรไก่ทอด และยังเป็นพ่อครัวมือเอกแห่งยุค ดังนั้น ถ้าเรามีเรื่องเล่า ก็จะทำให้คนสนใจเร็วขึ้น สมองมนุษย์เราชอบเรื่องเล่ามากที่สุด

“SMEs ก็ต้องช่างเล่าด้วย เป็นเรื่องสำคัญที่เรื่องเล่า story ต้องมาก่อนเลย พอ story เสร็จ ก็จะต้องตามด้วยประสบการณ์”

2. ประสบการณ์ การที่ลูกค้าจะต้องใช้สินค้าหรือบริการของเรานั้นตอบโจทย์เขาไหม ได้ยินแล้วว่าดีอย่างนั้นดีอย่างนี้ พอเขาไปใช้แล้วไม่ดี แบรนด์ย่อมไม่เกิด ถ้าใช้แล้วดีเกินคาด แบรนด์ก็จะเกิดเร็วขึ้น
3. ความคาดหวัง จากสมการคือ มีเรื่องเล่า+ประสบการณ์÷ความคาดหวัง=แบรนด์ ถ้าสามารถทำให้เรื่องเล่าและประสบการณ์มากกว่าความคาดหวัง แบรนด์ก็จะเกิด

“เราควรจะสร้างเรื่องเล่าตัวสินค้าให้ได้เหมือนกับตำนานขนมครก มีคนเล่าว่า ขนมครกเกิดจากหนุ่มกะทิกับสาวแป้งที่รักกันมาก แล้วคุณพ่อของทางผู้หญิงกีดกัน หนุ่มกะทิก็เลยจะมาลักตัวสาวแป้งในคืนก่อนวันแต่งงาน พ่อรู้ก็เลยวางแผนว่า ให้ลูกน้องเขย่าบันไดที่หนุ่มกะทิปีนให้ตกลงไปในหลุม แล้วก็กลบให้ตายไป พอคืนที่หนุ่มกะทิปีนขึ้นไป ลูกน้องเห็นมีเสียงก็เลยวิ่งเข้าไปเขย่าบันได หนุ่มกะทิพาสาวแป้งลงมาแล้วเลยตกลงไปในหลุมพร้อมกัน ก็มีแป้งกับกะทิ แล้วก็มีคนโกยดินมากลบเป็นรูปกองดินพะเนินสูง คำถามคือทำไมต้องชื่อขนมครก เกี่ยวอะไรกับครก ครก เขียน ค-ร-ก ใช่ไหมครับ ย่อมาจาก คนรักกัน อันนี้คือที่มาที่เราจะสร้างได้”

เรื่องเล่าจะทำให้สินค้าหรือบริการมีความหมายมากกว่าและสามารถเล่าได้ต่อไปเรื่อย ๆ เช่น ผัดผักบุ้งก็มีเรื่องเล่าต่อไปเป็น ‘ผักบุ้งไฟแดง’ บางทีผัดจนหลังคาไหม้ ต่อมามันก็บินได้ กลายเป็น ‘ผักบุ้งลอยฟ้า’ โอวัลตินเย็นกลายเป็น ‘โอวัลตินภูเขาไฟ’ เพราะมีรูปร่างเหมือนภูเขาไฟ ซึ่งทำให้เกิดการบริโภคผงโอวิลตินเยอะขึ้น ทำให้หมดเร็วขึ้นด้วย นี่คือกลยุทธ์ในการทำให้สินค้าขายได้เร็วขึ้น

อยากได้กำไร ขายด้วย Want ดีกว่า Need

ความจำเป็น (Need) จะเป็นเรื่องเหตุผล ซึ่งลูกค้าจะคิดเยอะ เวลาซื้อ แต่ถ้าซื้อด้วยความต้องการ (Want) หรือความอยาก ลูกค้าจะไม่ถามสักคำ เพราะฉะนั้น สินค้าที่แพงมักจะตอบสนองความอยาก แต่สินค้าที่ตอบสนองความจำเป็นมักจะราคาถูก

“ลูกค้าส่วนใหญ่ซื้อของด้วยอารมณ์นะ ไม่มีใครซื้อด้วยเหตุผลหรอก แต่ชอบพูดว่ามันดีอย่างนั้นอย่างนี้ นี่คือ อารมณ์ล้วน เวลาซื้อมือถือถ้าคุณซื้อด้วยความจำเป็น คุณก็จะไปซื้อซัมซุงฮีโร่ แต่ถ้าคุณซื้อด้วยความอยากอยากคุณจะไปซื้อ iPhone 7 Plus”

เทคนิคสร้างยอดขายด้วยความขาดแคลน

เวลาจะขายของหรือเวลาดูสินค้าตัวเอง ให้ดูว่า เราคือคำตอบหรือได้ให้โอกาสของชีวิตเขาหรือเปล่า เหมือนเวลาที่ซื้อยาดม เราได้ทำให้เขามีโอกาสกระตุกฉุกคิด ส่วนเทคนิคที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าของเรานั้น สามารถเล่นเรื่องความขาดแคลนของสินค้าขายดีหรือกดดันด้วยระยะเวลาโปรโมชัน

1. สินค้าขายดี มักจะมีจำนวนเหลือน้อย เว็บไซต์ที่ขายของเก่ง ๆ เรามักจะเจอคำว่า only one left in stock หรือเหลือแค่ชิ้นเดียวในร้าน ร้านเสื้อผ้า Zara ขายเสื้อด้วยวิธีการอย่างไรก็ได้ให้เสื้อที่ขายดีที่สุด เหลือน้อยตลอดเวลา พอลูกค้ามาเห็นก็รู้สึกว่า มันเหลือน้อย ถ้าไม่รีบซื้อก็จะหมด เป็นการใช้เทคนิคในเรื่องความขาดแคลนของสินค้าขายดี
2. ระยะเวลาโปรโมชัน เมื่อก่อนเวลาโปรโมชันมักจะชอบปล่อยยาว ๆ แต่เดี๋ยวนี้จะเหลือเวลาแค่ 6-7 ชั่วโมงให้ตัดสินใจ เวลาคลิกเข้าไปในเว็บไซต์ก็จะมีนาฬิกาอยู่ด้านล่าง เพื่อกดดันว่าเวลาโปรโมชันจะหมดภายในเวลาเท่าไร ถ้าลูกค้ามัวประวิงเวลาแล้วไม่ซื้อจนเวลาหมด เขาก็เกิดความผิดหวังในใจขึ้น พออาทิตย์ต่อมามีโปรโมชันใหม่ ด้วยราคาที่ขยับขึ้นหรือลดลงก็ได้ ลูกค้าคนนั้นก็จะเป็นคนแรกที่ซื้อ แต่ถ้าเราไม่กดดันอะไรเลย ไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าต้องรีบตัดสินใจ เขาก็จะปล่อยเรื่อยเปื่อยไป

ข้อคิดสร้างเพจเฟซบุ๊ก

เวลาทำเพจเฟซบุ๊กนั้น หลังจากสร้างเพจเสร็จ ทุกคนก็จะใส่โพสต์เป็นประจำเพื่อสร้างแฟน แต่สิ่งที่ไม่ค่อยทำกัน คือ การยืนยันเพจ (Page Verification) เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ โดยเฟซบุ๊กจะให้การสนับสนุนเพจที่มีการยืนยันมากกว่า เวลาค้นหาเพจก็จะติดอันดับสูงกว่า

“เวลาใครที่ทำเพจจะมีเมนูการตั้งค่า ผมเชื่อว่าหลาย ๆ คน คงจะเคยเข้าไปดู ถ้าคุณเปิดเพจมาสักระยะหนึ่ง แล้วก็ทำงานสม่ำเสมอ เฟซบุ๊กจะให้คุณตั้งยืนยันเพจได้ โดยจะโผล่รายการนี้ขึ้นมาให้ยืนยันความเป็นเจ้าของเพจ พอคลิกปุ๊บก็จะให้คุณใส่เบอร์โทร. พอใส่เบอร์โทร.เสร็จ สักพักเฟซบุ๊กจะโทร.มาหาคุณ แล้วก็ให้รหัสคุณ ให้คุณเอารหัสกลับไปกรอกเพื่อให้รู้ว่าคุณเป็นตัวจริง คุณเป็นเจ้าของธุรกิจจริง เขาก็จะให้สัญลักษณ์วงกลมสีเทาแล้วขีดถูกตรงข้างโลโก้คุณในเพจ แนะนำให้ทำเพราะทำให้รู้ว่าเป็นตัวจริง”

3 แนวทางทำเฟซบุ๊กมาร์เก็ตติ้ง

“เฟซบุ๊กก็มีบุคลิกบางอย่างคล้ายใบปลิว เวลาเราส่งออกไปเหมือนเราส่งใบปลิว ถ้าผู้ที่เห็นสนใจแล้วเขาคลิกเข้ามาดูต่อ เหมือนเขาเห็นใบปลิวแล้วเขาถึงโทร.มาหาเรา หรือมาใช้บริการที่ร้าน”

แม้เฟซบุ๊กจะทำงานเหมือนใบปลิว แต่ก็เป็นใบปลิวที่ฉลาดมาก เพราะเฟซบุ๊กสามารถส่งโฆษณาของเราออกไปหากลุ่มเป้าหมายที่สนใจได้ ซึ่งเมื่อมีเพจแล้ว การทำการตลาดผ่านเฟซบุ๊กจะมีอยู่ 3 รูปแบบหลัก ๆ คือ

1. การเข้าหาลูกค้าด้วยโฆษณา เราจะรอให้ลูกค้ามาเจอเองไม่ได้ ต้องไปหาลูกค้า เฟซบุ๊กมีโฆษณาเป็นแบบเชิงรุก ใครที่ชอบคลิกดูโฆษณาบ่อย ๆ ก็จะเห็นโฆษณามากกว่าคนอื่น เพราะเฟซบุ๊กจะรู้ว่าเขาชอบคลิกโฆษณา เรามีเพจแล้วซื้อโฆษณา เมื่อลูกค้าเห็นโฆษณา สิ่งต่อไปคือคลิกเข้าไปยังโฆษณา แล้วก็ไปที่เว็บไซต์เพื่อชอปปิง
2. การเก็บอีเมลและเบอร์โทร.ของลูกค้า โดยเฉพาะเมื่อเราไปออกงานตามอีเวนต์ต่าง ๆ เพื่อที่เราจะส่งโฆษณาไปหาเขาได้อีกรอบ เช่นไปออกงานแล้วแต่เขายังไม่ซื้อ กลับมาได้อีเมลหรือเบอร์โทร.มาแล้ว ก็ป้อนให้เฟซบุ๊ก แล้วก็ส่งโฆษณาสินค้าไปหาคนกลุ่มเดิม แล้วก็บอกเขาว่า ราคาเท่ากับในงาน ทำให้เราไม่สูญเสียลูกค้าที่เขาสนใจแต่ยังไม่ซื้อ
3. ระบบของเฟซบุ๊ก ถ้าลูกค้าสนใจอะไรมาก ๆ เฟซบุ๊กจะส่งโฆษณาในเรื่องที่เขาสนใจไปให้ โดยที่ไม่ต้อง like เพจ การขายบนเฟซบุ๊กที่แม่นยำคือ การเลือกกลุ่มผู้สนใจ

เล็งให้ตรงโดนกลุ่มเป้าหมาย สร้างภาพให้โดนใจลูกค้า

บางคนบ่นว่าซื้อโฆษณาแล้ว ไม่ได้ลูกค้า เหตุผลง่าย ๆ คือ การเลือกเป้าหมายไม่ถูก เพราะฉะนั้น ต้องดูให้ออกว่าใครคือเป้าหมาย ซึ่งมีทั้ง Target Market คือกลุ่มลูกค้าหลัก หรือตลาดหลัก เช่น เซลส์แมนต้องขายหนังสือสำหรับเด็ก 4-10 ขวบ ตลาดหลักก็คือ เด็กอายุ 4-10 ขวบ เพราะฉะนั้นทำอย่างไรให้เด็กสนใจหนังสือเล่มที่เขาขาย และ Target Audience ซึ่งจะใหญ่กว่า Target Market เพราะจะมองคนที่เกี่ยวข้องหมดเลย เช่น พ่อแม่ของเด็กวัยประมาณนี้ ย่า ยาย อาจจะอยากซื้อหนังสือให้หลาน ตัวเด็กเองพอโตหน่อยอาจจะอยากอ่านหนังสือ เวลาเข้าร้านหนังสือแล้วชอบหยิบหนังสือ ครูตามโรงเรียน หรือแม้กระทั่งโรงเรียนต้องหาหนังสืออย่างนี้ให้เด็กอ่าน

เวลาเราคิดโฆษณาในเฟซบุ๊กให้คิดตาม Target Audience ว่ามีใครบ้างที่เกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการ แล้วเอาตัวนี้มาตั้งในการวางกลุ่มเป้าหมาย บางคนคิดถึงแต่กลุ่มของลูกค้าประมาณนี้ สินค้าหลาย ๆ ตัว เราไม่ได้ซื้อใช้เอง คนอื่นซื้อให้ ผ้าอ้อมคือเด็กทารกใช้ แต่พ่อแม่ซื้อ ดังนั้น ต้องมองให้ออกเวลาเราทำโฆษณา ระหว่างผู้ซื้อสินค้าที่เรียกว่าลูกค้า กับผู้บริโภคหรือผู้ใช้สินค้า

อ.ประสิทธิ์ ยกตัวอย่างเพจขายจิวเวลรี ให้วิเคราะห์ Target Audience มีอยู่ 3 กลุ่ม คือ กลุ่มแรกเป็นผู้หญิงที่อยู่ในวัยทำงาน มีความชื่นชอบจิวเวลรี ซึ่งในเฟซบุ๊กสามารถตั้งกลุ่มเป้าหมายแบบนี้ได้ เลือกได้ว่าใครที่ชอบพวกเครื่องประดับ เป็นผู้บริหารที่เป็นผู้หญิงโสดหรือแต่งงานก็ได้ กลุ่มที่ 2 คือคนที่กำลังจะหมั้นหรือกำลังจะแต่งงาน ก็เป็นกลุ่มในเฟซบุ๊กที่เราก็สามารถหาได้ ต้องเป็นผู้บริหาร เพราะว่าจิวเวลรีพวกนี้ไม่ถูก แล้วก็โชว์ status ว่ามีแฟนแล้ว กลุ่มที่ 3 คือแต่งงานกันไปแล้ว

สิ่งที่เราต้องหาคือ สินค้าเราไปตอบโจทย์อะไรเขาบ้าง แก้ปัญหา หรือให้โอกาสอะไรกับเขาบ้าง กลุ่มแรก การที่ได้ใช้เครื่องประดับแพง ๆ ทำให้เขามีสถานะทางสังคมที่ดี ได้เข้าไปร่วมงานต่าง ๆ ได้อย่างสบายใจ หรือแม้กระทั่งซื้อโดยความรู้สึกว่าวันนี้โบนัสออกเป็น special event ให้ตัวเอง กลุ่มที่ 2 เวลาซื้อก็ต้องซื้อแบบเข้าชุดไหม มีแหวนแล้วอาจจะต้องการสร้อยคอ สำหรับผู้ที่จะหมั้นหมายหรือแต่งงาน กลุ่มที่ 3 ซื้อไปเพื่อ (1) ครบรอบ (2) เพื่อลงทุน ของพวกนี้ขายได้  (3) เป็นมรดกให้กับลูกหลาน ทั้งหมดนี้จะเป็นเหตุผลให้เราสามารถเอามาใช้ในการทำ content หรือหาลูกค้าบนเฟซบุ๊กได้ เป็นภาพที่ทำออกมาเป็นโฆษณาว่าจะต้องยิงด้วยเหตุผลอะไรบ้าง

ส่วนภาพที่เหมาะแก่การโพสต์เฟซบุ๊กแล้วได้ลูกค้า คือ ภาพผู้บริโภคที่กำลังมีความสุขกับการใช้สินค้าและบริการ ถ้ามีร้านขายขนม อย่าถ่ายรูปคนมาเข้าคิวต่อแถวซื้อขนมอย่างเดียว แต่ควรถ่ายรูปภาพคนที่กำลังอร่อยกับขนมและเพื่อน ๆ ในโต๊ะ คนเราอยากดูคือภาพสิ่งมีชีวิต และภาพสิ่งมีชีวิตที่มนุษย์ชอบดูที่สุดคือภาพมนุษย์ เพราะภาพสินค้าอย่างเดียวนั้นไม่เล่าเรื่อง

จับใจลูกค้าด้วยข้อมูลเชิงลึก

ข้อมูลเชิงลึกของกลุ่มเป้าหมายบนเฟซบุ๊ก เป็นเครื่องมือที่ อ.ประสิทธิ์ แชร์ให้ไปลองใช้งานดู เช่น มีโจทย์ว่า  จะขายคอนโดหรูใจกลางเมือง กลุ่มเป้าหมายก็น่าจะสองกลุ่ม กลุ่มแรกคือคนที่ทำงานอยู่ในเมือง มีรายได้อยู่ในระดับหนึ่ง สนใจเพจเกี่ยวกับเรื่องธุรกิจการเงิน อสังหาริมทรัพย์ อีกกลุ่มคือ นักลงทุน พอได้ข้อมูลนี้เสร็จให้เข้าไปที่ Facebook Audience Insight แล้วก็ใส่สเปกกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการเข้าไป เครื่องมือนี้ก็จะบอกว่า กลุ่มเป้าหมายที่เราเลือก เขาสนใจเพจประเภทไหนบ้าง สินค้าที่เขาชอบเป็นอย่างไร เพื่อตอบโจทย์ในเรื่องที่ลูกค้าสนใจได้

“คนในวัยที่เป็นนักลงทุนอายุน้อย เป็นโสด สนใจอะไรครับ FHM Magazine ถามว่าคุณมีสิทธิ์รู้ไหมว่าลูกค้าคุณชอบดูพวกนี้ โดยพื้นฐานไม่มีทางรู้เลย แต่เฟซบุ๊กบอกครับ พอเฟซบุ๊กบอก ผมก็เลยเติมความสนใจของกลุ่มลูกค้าเป็นเพจ FHM Magazine คราวนี้จะเกิดอะไรขึ้นกับกลุ่มเป้าหมายผมครับ นึกภาพ กำลังดูเฟซบุ๊กอยู่ดี ๆ Feed แรกที่เห็นเป็น Feed เรื่องของการลงทุนที่เขาชอบ ตามมาด้วย Feed ของน้องนางที่เขาไปสมัครที่ FHM พรวดขึ้นมา หลังจากนั้นเจอ Feed คอนโดของผม ปรากฏผมได้ลูกค้าจากการเลือก target ด้วยวิธีนี้”

ข้อมูลนี้จะเปลี่ยนไปเรื่อย ๆ เพราะฉะนั้นเวลาทำไปต้องคอยศึกษา นอกจากจะต้องดูว่า คนที่สนใจซื้อของกับเรา เขาสนใจเพจประเภทไหน ต้องดูว่าเขาเป็นคนที่ชอบคลิกโฆษณาไหม โดย Facebook Audience Insight จะให้ข้อมูลในส่วนนี้ด้วย ยิ่งกลุ่มที่เลือกมีการคลิกโฆษณาสูง โอกาสที่เขาจะคลิกโฆษณาของเราก็มีสูงด้วย

อ.ประสิทธิ์ สรุปปิดท้ายว่า ถ้าจะทำโฆษณาบนเฟซบุ๊กให้สำเร็จ เราต้องรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายเป็นใคร พฤติกรรมเขาเป็นอย่างไร ชอบคลิกอะไร สนใจเพจประเภทไหน ช่วงเวลาไหนที่เขาชอบตื่นขึ้นมาดูเฟซบุ๊ก รวมไปถึงการทำ content ให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย

Cr.www.etda.or.th